E-Commerce e Comparatori di prezzo come strumenti di CRM

Posted by A. Boscaro • lun 11 ottobre 2010 • Category: Strumenti

Uno degli aspetti meno sottolineati del commercio elettronico - e più in generale della presentazione online dei propri prodotti (info-commerce) - è la capacità della Rete di seguire il comportamento del nostro cliente, le sue scelte, le tendenze che evolvono, i bisogni che vengono evidenziati dalla navigazione ed i tassi di conversione che essa presenta, gli aspetti economici degli acquisti (lo scontrino medio, i margini per noi prevalenti), i feedback che gli utenti lasciano al nostro call center fino agli eventuali recessi, alle loro motivazioni, alle loro modalità.


e-commercePensare al commercio elettronico come uno strumento di CRM ci consente infatti di avere informazioni importanti tanto sul fronte dello sviluppo del prodotto quanto sul fronte della strategia commerciale. Monitorare i dati di navigazione e di fruizione del sito, compararli con le evidenze della distribuzione offline e incrociarli fin dove possibile con quelli della concorrenza è pertanto un utile esercizio di posizionamento e di marketing strategico. Al fine ovviamente di perseguire sia operazioni tattiche (offerte speciali, temporary store, test con club outlet e siti di cashback,promozioni sul punto vendita) che analisi strategiche all'interno del contesto competitivo.


Per entrambi gli scopi, è particolarmente utile l'uso (passivo ed attivo) dei comparatori di prezzo, contesti in cui è plastica la possibilità di testare i propri fattori competitivi, non solo sul fronte del prezzo (i comparatori perlopiù ordinano i risultati in base ad altri criteri fra i quali la popolarità che sconta piuttosto la riconoscibilità del marchio, la completezza delle informazioni, l'attrattività del linguaggio utilizzato).


Prendendo ad esempio BuyCentral – noto portale e-commerce – basta navigare all'interno di categorie particolarmente competitive, quali Cellulari e Fotocamere, per rendersi conto di come questi valori influenzino l'ordinamento dei risultati ben più del prezzo e ci consentano di confrontare la diversa attenzione posta dai merchant ai fattori di cui sopra.

Un'azienda attenta ad individuare i segnali provenienti dal comportamento della Rete avrà pertanto sul proprio sito e nei comparatori di prezzo due fonti di informazioni preziose rispetto alle quali valorizzare sempre più i propri fattori competitivi nei confronti degli utenti che online compiranno i propri acquisto o perfezioneremmo le proprie scelte.

di Andrea Boscaro
Pangora


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